«Дорогое» окно за границу
На фоне ужесточения конкуренции на рынке ВЭД целевым клиентом становится МСБ. Помимо традиционных банковских сервисов кредитные организации все больше зарабатывают на предоставлении нефинансовых услуг
Представители сектора ВЭД испытали серьезные шоки в период пандемии и продолжают преодолевать сложности, связанные с поставками и логистикой.
Но, по данным Минэкономразвития РФ, уже в первом полугодии 2021 года восстановление деловой активности способствовало приросту товарооборота на 28,8%, в том числе экспорта — на 28,7%, импорта — на 29,0%.
Прогнозы на 2022 год у экспертов в основном позитивные. Так, генеральный директор платежной системы «Таможенная карта» («ТК») Андрей Возмилов ожидает не только восстановления рынка до докризисного уровня, но и роста сверх того, хотя эффект китайского локдауна сохраняется. «Многие производители премиальных европейских брендов вынуждены были приостановить производство продукции, — отметил он. — Основная проблема с точки зрения импорта — в дефиците полупроводниковых чипов, и ее влияние продолжится до конца 2022 года, скажется на объемах поставок, стоимости техники, автомобилей».
ОКНО ОДНО, НАЗВАНИЯ РАЗНЫЕ
Директор департамента внешнеторговых операций БСПБ Сергей Норицин в своей практике прослеживает изменение структуры и пропорций ВЭД. «Традиционно соотношение в нашей стране было 70% к 30% в пользу импорта, но объемы экспорта по нашему банку за 2021 год существенно выросли. Этому способствуют поддержка Российского экспортного центра, а также то, что мы рассказываем клиентам: можно не только производить, но и экспортировать; помогаем довести процесс до подписания контракта, предлагая финансовые и нефинансовые инструменты», — сказал он в ходе презентации международного центра поддержки импортеров и экспортеров ВЭД 360. Эксперт отметил рост объемов услуг в сфере IT, успехи отдельных российских товаропроизводителей по экспорту продукции в Китай.
Соответственно растет и конкуренция за клиента, основанная на передовых fintech-решениях. В 2021 году запущена «Экосистема ВЭД ВТБ». «Таможенная карта» презентовала свое решение — платформу тамо. Андрей Возмилов рассказал, что в тамо входят: тамо • ОС — операционная система для международной торговли; тамо • школа — информационные курсы по таможенному оформлению; тамо • эксперт — консультации по таможенным процедурам.
Поскольку крупнейшие отечественные банки и дочки западных поделили между собой «штучных» клиентов ВЭД, сейчас игроки рынка сконцентрировали внимание на МСБ, который раньше в основном попадал в поле зрения небольших и региональных банков.
Например, еще в начале 2020 года Сбербанк запустил бесплатную международную площадку bbpСбер — «Банк бизнес-партнеров», база которой сейчас — свыше 77 тыс. фирм из 182 стран, что способствует привлечению новых клиентов, в том числе из МСБ, рассказали в банке.
«ГОЛОВНЫЕ БОЛИ» МСБ
Банки все активнее ориентируются на сегмент МСБ из-за роста популярности маркетплейсов у российских экспортеров и импортеров, уверен Михаил Попов, банкир, основатель finteh-платформы TalkBank. «Многие начинают закупаться на иностранных маркетплейсах. Процессы закупок и продаж на таких площадках становятся важной частью экономической деятельности», — отметил он.
Учитывая тренд на предоставление нефинансовых сервисов, банкам приходится выходить далеко за рамки стандартных операций и самостоятельно или с привлечением партнеров играть на поле традиционных консалтеров: юристов, таможенных брокеров и т.д. Но вопрос о том, насколько формирующееся предложение компаний финансового сектора соответствуют изменившимся потребностям их клиентов, остается открытым.
Михаил Попов считает, что технологически банки пока двигаются не так быстро, как хотелось бы клиентам, это создает недопонимание в цепочке банк — клиент и сложности для субъектов МСБ.
«Часто в целях экономии предприниматели вынуждены упускать из виду какие-то документы, считая их излишней бюрократией, и в дальнейшем получать различные санкции и от госорганов, и от банков, которые, с одной стороны, консультируют клиентов, а с другой — транслируют требования регуляторов», — пояснил он.
Марина Лякишева, директор по внешним коммуникациям «Корпоративного онлайн университета», полагает, что «банковские продукты минимально беспокоят бизнес: гораздо больше волнует таможня».
А вот Анна Фомичева, сооснователь мультисервисной SAS-платформы Digital Ved, убеждена, что основные проблемы лежат все же в плоскости традиционных банковских продуктов, в том числе сервиса — в части соблюдения сроков исполнения валютного законодательства». «Участники ВЭД отмечают отсутствие системы проверки зарубежных контрагентов. Их беспокоят ограниченные сроки конвертации валют и отсутствие доступных инструментов торгового финансирования зарубежными контрагентами», — перечислила она.
ИНДЕКС НЕ ВЫШЕЛ ИЗ МИНУСА
Как объективный ориентир умонастроений российских предпринимателей можно оценивать индекс деловой активности ВЭД (International Business Climate Index, IBCI) в сегменте МСБ, который второй год измеряют «ТК» и НАФИ. «Результаты исследования 2021 года демонстрируют, что наибольшие трудности вызывают организация логистики и перевозкок (16%), таможенные услуги (14%), отчетность и декларирование (9%), — сообщил Андрей Возмилов). — Финансовая поддержка остается одной из самых востребованных мер при ведении ВЭД (12%)».
Представители МСБ считают, что упростить работу могли бы модернизация документооборота (11%), консультационная поддержка и доступность справочной информации (8%).
КОНСАЛТИНГ: В ЧЕМ НУЖДАЮТСЯ КЛИЕНТЫ
Перечень банковских сервисов must have представители всех банков предлагают примерно одинаковый. «Б.О» опросил финансовые организации: какие услуги по консалтингу сейчас, по их опыту, максимально востребованы клиентами ВЭД? В «ТК» это правовая поддержка, консалтинг в области таможенного декларирования, оформления и логистических услуг, сказал Андрей Возмилов.
Замначальника управления валютных операций МТС Банка Александр Примак выделил таможенное, бухгалтерское и налоговое сопровождение, а также юридические услуги.
Михаил Попов (TalkBank) назвал приоритетными поддержку в интеграции сервисов с маркетплейсами. Малым предпринимателям дорого тратиться на юристов и консультации в банках, им интересны готовые шаблоны международных договоров на самые ходовые ситуации, образцы справок и документов, которые можно подписать с контрагентом, считает он. Однако это вряд ли задача для банкиров, заинтересованных в том, чтобы заработать на клиенте. Скорее созданием таких шаблонов должны озаботиться госорганы и профильные ассоциации.
По словам управляющего директора по ВЭД банка «Ак Барс» Натальи Шаламовой, в топ-3 входят экспертиза внешнеторговой сделки; консультации по валютным операциям и применению валютного законодательства; оформление документов валютного контроля.
«Проверка контракта “на входе”, мониторинг сроков по валютному законодательству — услуги, востребованные среди клиентов банка «ЗЕНИТ» с выручкой от 20 до 300 млн рублей», — дополнил Дмитрий Дьяков, руководитель блока МСБ банка «ЗЕНИТ».
В банке «Кубань Кредит» востребован еще и мониторинг необходимости составления справок о подтверждающих документах.
Председатель правления банка «Кузнецкий» Михаил Дралин добавил, что помощь в составлении контрактов особенно важна для клиентов, в деятельности которых ВЭД носит эпизодический характер, новичков, а также при возникновении нетипичных ситуаций.
ПОИСК КОНТРАГЕНТОВ: ВКАЛЫВАЮТ РОБОТЫ ИЛИ ЧЕЛОВЕК?
Елена Ульянова, замдиректора департамента внешнеторговых операций БСПБ, видит высокий спрос на консалтинг по поиску и, главное, проверке иностранного контрагента. Следующей по популярности услугой является выход компании на международные маркетплейсы, считает она, затем — логистика и таможенное оформление груза. Чаще всего эти услуги востребованы новичками из сегмента МСБ в сфере ВЭД или при выходе на новые рынки, 70% клиентов банка — малый и микробизнес, рассказала Елена Ульянова.
«Мы предоставляем клиентам консультации о выходе на международный рынок с помощью наших партнеров и планируем расширять линейку сервисов», — сообщил Леонид Назаров, руководитель управления продуктов «Тинькофф Бизнеса». На вопрос «Б.О», есть ли желание создать площадку, подобную bbpСбер, и насколько это целесообразно экономически, он ответил: «В целом, подобный проект интересен, мы просчитываем его рентабельность».
Дмитрий Дьяков (банк «ЗЕНИТ») считает, что от создания альтернативной Сберу площадки «экономический эффект, безусловно, будет, главное, чтобы предложения были доступны по ценовой категории».
В то же время Александр Примак (МТС Банк) не уверен в успехе сервиса, поскольку клиенты не имеют опыта самостоятельного поиска партнеров через цифровые платформы. «Реализация подобных решений в рамках экосистемы — более удобный и менее трудозатратный способ, но составить представление о востребованности таких сервисов мы сможем только по мере их развития», — сказал эксперт.
СТАБИЛЬНЫЙ СЕРВИС БЕЗ ИЗБЫТОЧНЫХ УСЛУГ
Мы поинтересовалось у участников рынка, как экосистемные решения крупнейших банков влияют на конкуренцию и нужно ли их развивать в каждом кредитном учреждении.
«Лидеры предлагают экосистемы «ВЭД в одном окне», что существенно влияет на стоимость обслуживания. Не каждый предприниматель готов платить повышенную комиссию за данную услугу. Особого перетока клиентов не наблюдается», — ответил Дмитрий Дьяков.
В банке «ЗЕНИТ», который он представляет, рассматривают возможность внедрения экосистемных решений.
Мария Бородина, начальник департамента открытия и сопровождения счетов юрлиц и ИП Фора-Банка, считает, что задача кредитного учреждения — «предоставлять продукты, полностью закрывающие потребности бизнеса, но без лишнего наполнения дополнительными услугами». В банке ставят задачу довести технологии и процессы взаимодействия с клиентами до уровня лидеров рынка.
Михаил Дралин (банк «Кузнецкий») находит экосистемные решения очень перспективными, но считает, что их «создание требует серьезных организационных и финансовых ресурсов, которые могут себе позволить только очень крупные компании».
Сергей Илькевич, управляющий директор по развитию «Модульбанка», уверен, что предлагаемая его организацией опция «Маркетплейс» — экосистемное решение, поскольку там доступны и нефинансовые сервисы (собственные и от партнеров).
В планы банка «Кубань Кредит» входит внедрение экосистемы ВЭД, сообщили «Б.О».
НЕСКОЛЬКО БАНКОВ ДЛЯ РАЗНЫХ УСЛУГ
Ситуацию с динамикой тарифов для клиентов ВЭД эксперты видят по-разному. Александр Примак заявил: «Тарифы после продолжительного ценового демпинга стабилизировались в среднем по рынку. Но некоторые участники финансового рынка в последнее время повысили тарифы, например по валютному контролю».
Тарифы растут, но банки проводят различные специальные акции для привлечения клиентов, считает Михаил Попов: «Часто предлагают подписные модели обслуживания, и клиентам кажется, что подписка выгоднее, но это зависит от объемов деятельности. Иногда в крупных банках подписная модель выгоднее на маленьких оборотах, а на крупных выгоднее использовать стандартную тарифную сетку».
«В целом, тарифы везде одинаковые. Некоторые банки отказываются от одной из комиссий по ВЭД, но при этом увеличивают другие, что не меняет общую картину», —пояснил Дмитрий Дьяков.
Анна Фомичева (Digital Ved) позитивно оценивает явный тренд на обнуление РКО и считает, что улучшается ценовое предложение по тарификации за обслуживание и за валютный контроль. Также снизились цена за конвертацию валюты и комиссия за отправление валютных платежей, отметила она.
Наталья Шаламова (банк «АК Барс») считает, что тенденция к снижению тарифов по ВЭД прослеживается в основном у небольших банков. «Устанавливаются фиксированные платежи за перевод, снижается установленный в процентах тариф за перевод или осуществление функций валютного контроля, но последнее часто сопровождается отсутствием максимального тарифа за операцию, что неблагоприятно для клиента», — рассказала она.
Леонид Назаров («Тинькофф Бизнес») убежден, что «тенденция к снижению тарифов однозначно наблюдается». На это влияет снижение себестоимости услуг по причине автоматизации процессов, использования новых стандартов и механизмов. Он привел в пример валютные переводы. В банке «Кубань Кредит» видят отдельные случаи снижения стоимости услуг, но «как правило, они носят краткосрочный характер».
Михаил Дралин (банк «Кузнецкий») отметил, что банк изначально разрабатывал тарифы под МСБ и они не видят обращений от клиентов о «чрезмерной финансовой нагрузке», поэтому тарифы не снижаются.
Михаил Попов (TalkBank) внес в эту дискуссию ясность: «Экономия на одних видах услуг компенсируется достаточно дорогими услугами по другим направлениям в том же банке. Это заставляет субъектов МСБ держать несколько счетов под разные виды услуг и перенаправлять свои средства между ними».
БАНКИРЫ ПРОЯВЛЯЮТ ОПТИМИЗМ
Несмотря на нестабильность рынка ВЭД и отраслевые дисбалансы последних лет, за 10 месяцев 2021 года прирост к аналогичному периоду 2019-го в БСПБ составил 41%, а к 2020му — 11% (по активным контрактам и контрактам на учете), сообщила Елена Ульянова.
Михаил Дралин рассказал, что за последние два года в структурном отношении портфель по ВЭД банка «Кузнецкий» не претерпел существенных изменений, а в количественном ежегодно растут и объем операций, и клиентская база. «Мы оцениваем свою долю на местном рынке в 8-9% и планируем дальнейшее ее увеличение до 10% в ближайшие два года», — сообщил предправления.
Среди достижений года в банке «Кубань Кредит» обозначили внедрение SWIFT GPI и наличие у клиентов персональных менеджеров.
«В целом, на рынке огромное количество сервисов и опций для участников ВЭД, но действительно необходимыми можно назвать SWIFT-переводы с GPI-трекером, мгновенную конвертацию по близким к бирже курсам, а также быстрый валютный контроль. «Тинькофф Бизнес» предлагает своим клиентам все эти опции. «Также у нас одно из самых широких на рынке платежных окон: можно отправлять и принимать платежи в валюте с 10:00 до 20:30», — рассказал Леонид Назаров. — Рост бизнеса сегмента ВЭД — более чем в два раза как по количеству активных клиентов, так и по объемам хранимых средств и операций с ними».
В банке «ЗЕНИТ» в 2021 году портфель активных клиентов ВЭД сохранился. Прогноз роста на 2022 год — 20% по итогам внедрения SWIFT GPI, развития ДБО в части ВЭД и расширения продуктовой линейки, пояснил Дмитрий Дьяков.
Александр Примак сообщил, что за два последних года МТС Банк увеличил портфель ВЭД на 30% и ожидает в 2022 году увеличения оборотов за счет роста импортной составляющей.
«Портфель торгового финансирования МКБ в 2021 году в сравнении с 2020 годом вырос более чем в два раза. Мы видим интерес к данным продуктам и прогнозируем рост портфеля в 2022-м», — сказала «Б.О» Наталья Бахова, директор департамента торгового финансирования МКБ.
Андрей Возмилов сообщил, что в 2019 году оборот платежной системы составил 715 млрд рублей, в 2020-м — 692 млрд, а прогноз по 2021 году— около 900 млрд рублей (+30%).
Таким образом, очевиден тренд на восстановление деловой активности участников ВЭД. Не все банки идут по пути создания экосистемных решений, ориентируясь на ограниченные бюджеты клиентов ВЭД. Стоимость банковских услуг зачастую остается чрезмерно высокой для МСБ, что заставляет его работать сразу с несколькими банками.
Екатерина Кац Обозреватель «Б.О»